2008年發(fā)生的三聚氰胺事件，讓國產(chǎn)奶粉的信任降到了歷史最低點(diǎn)。但也就是從2008年開始，中國順利取代日本，成為僅次于美國的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場。
“我們生產(chǎn)研制益生菌時(shí)與歐洲尤其是法國供應(yīng)商已經(jīng)有了良好的合作基礎(chǔ)，2008年合生元決定轉(zhuǎn)向高端嬰幼兒配方奶粉，所以當(dāng)時(shí)公司對外宣傳以‘法國合生元’為旗號。”合生元國際合作總監(jiān)安玉婷（Laetitia Garnier）對《中國經(jīng)濟(jì)周刊》說。
對此，乳業(yè)專家、北京普天盛道品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長雷永軍表示，當(dāng)合生元穿著洋裝，用“法國合生元”的名頭亮相時(shí)，開創(chuàng)了一條新路。當(dāng)時(shí)國內(nèi)奶粉企業(yè)固有的品牌形象已經(jīng)不被消費(fèi)者認(rèn)可，合生元沒有這個(gè)歷史負(fù)擔(dān)。
“作為不被大眾熟知的新品牌，以‘洋奶粉’的面目半路殺出，契合國人崇洋的心理，再加上價(jià)位也高，更容易讓大眾接受。”雷永軍說。
之后的幾年內(nèi)，“法國合生元”以其洋品牌的形象和堪比洋品牌的高價(jià)位，開始了一日千里的增長。用陳連芳的話說，“幾乎是一個(gè)火箭式的、不可思議的速度。”
合生元公司在宣傳中使用“法國合生元”的稱號，一直對外強(qiáng)調(diào)采用歐洲奶源原罐進(jìn)口，并率先在市場推出超過300元/罐的高價(jià)奶粉，這樣的標(biāo)榜甚至讓消費(fèi)者一度以為合生元奶粉就是一個(gè)來自法國的品牌。
同時(shí)，合生元在營銷手法上也讓業(yè)界有些羨慕嫉妒恨。
一方面，合生元采取“會員制”的方法，利用不斷升級返還積分牢牢鎖定消費(fèi)者。早在2006年，合生元還只能銷售益生菌產(chǎn)品時(shí)，為了更好地服務(wù)自己的顧客群，就開始構(gòu)建自己的會員體系“媽媽100”，通過會員在終端消費(fèi)積分為顧客提供更多的增值服務(wù)。
同時(shí)合生元還建立了自己的網(wǎng)站和呼叫中心服務(wù)，后來這個(gè)體系成為合生元奶粉數(shù)據(jù)化營銷的重要平臺。
另一方面，合生元在渠道上拓寬，率先進(jìn)入藥店，這在當(dāng)時(shí)有異于國內(nèi)許多奶粉的超市渠道模式，同時(shí)合生元在國內(nèi)的經(jīng)銷商多達(dá)5到7層環(huán)節(jié)，每層通過返點(diǎn)，利潤維持在10%~15%。
“例如合生元奶粉出廠價(jià)定在188元，到了一級經(jīng)銷商手里為278元，僅這一層的收益就有90元。經(jīng)銷商經(jīng)過三四層網(wǎng)絡(luò)向下銷售，超市賣場的零售價(jià)升至三四百元就很正常了。但是從合生元在渠道的選擇和創(chuàng)新方面看，無疑比國內(nèi)奶粉企業(yè)前瞻了很多。” 陳連芳分析道。
但是，這種銷售手法顯然和目前的國家政策相違背。來源https://finance.qq.com/a/20130820/005598.htm
本文由媽媽育兒風(fēng)（http://m.trippycrew.com/）小編摘自于網(wǎng)絡(luò)
